Myyntipuhe

( Teksti tarjoaa satiirisen ja poliittisesti värittyneen oppaan myynnin teorioista. Se käsittelee myyntiä ja huijaamista rinnastamalla ne toisiinsa, korostaen myynnin tärkeitä periaatteita, kuten asiakkaan huomioon ottamista ja tarpeiden ymmärtämistä. Tekstissä kuvataan, miten huijarit käyttävät samoja periaatteita kuin myyjät, mutta väärissä tarkoituksissa. Hyvä myyntipuhe perustuu rehellisyyteen ja asiakkaan tarpeiden tunnistamiseen, kun taas huijarit pyrkivät luomaan harhakuvia ja hyödyntämään ihmisten heikkouksia. Teksti nostaa esiin myös hyvän myyjän ominaisuudet, kuten asiakaslähtöisyyden, kommunikointitaidot, luotettavuuden ja ammattimaisuuden, sekä korostaa positiivisen asenteen ja tuloksellisuuden merkitystä.

Satiirisessa esimerkissä "ylivertainen" myyjä, joka komentelee kansalaisia, epäonnistuu myyntipuheessaan, koska se ei ole asiakkaalle toteuttamiskelpoinen. Hyvä myyntipuhe toimii, kun se on rehellinen ja asiakkaalle hyödyllinen. Lopulta hyvä myyjä osaa luoda pitkäaikaisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita, jotka perustuvat molemminpuoliseen arvostukseen. )

Mitä me haluamme kuulla?

Me haluamme että meidät huomataan. Me haluamme että meitä arvostetaan. Me haluamme kulla olevamme erityisiä. 

On aivan selvää että asiakaskontaktissa pitää löytää tuotteen tai palvelun esittely huuman seasta esittelytilanteessa ihminen joka haluaa kuulla jotain, tai on siis jollain tavalla kiinnostunut. Jo se että myyjä edes kuuntelee asiakasta eikä tunge päälle, vaan on aidosti vuorovaikutuksessa, on yksi askel kohti päämäärää.

Tuotteen tai palvelun myyminen esittelemällä myytävää asiaa etenee aina jollain tavalla asiakkaan omia mieltymyksiä mukaellen, mutta silti myyjän tarkoin vetämässä järjestyksessä kohti päämäärää.

No. Tämä sama kaava toteutuu myös huijaamisessa. Ensin uskotellaan kuulijalle että hän on erityinen, voimakas, lujatahtoinen ja ainakin vähintään sydämen hyvyys näkyy voimakkaasti ulos, oikein säteilee. Jne jne.

Huijaamisesta seuraava askel on hyvin helposti siinä että alkaa uskomaan itsekin "yliluonnollisuuteen". Esim omaan ylivertaisuuteensa sekä siihen että jos kerran minustakin on kasvanut näin hyvä ja täydellinen ihminen, voit sinä aivan varmasti noilla avuilla sekä osaamisella tulla samanlaiseksi koska tahansa. Tämä on sitten olevinaan, vaan ei ole, "vertainen" ts kokemus näkökantaa.

"Vertainen" on toimiva sekä hyvä myyntimenetelmä, mikäli se on oikeasti totta. Ja totta täytyy olla myös se että luvattu asia on oikeasti toteutumismahdollinen. Monesti juuri hyvän ystävän onnistunut vertaiskokemus on paras mainos.

Kun sitten sellainen "ylivertainen" alkaa mesoamaan "Punaliput liehuu, menkää töihin!" mieltään osoittaville kansalaisille eli asiakkaille,  on se selkeä merkki ettei todellisuus lainkaan kohtaa sen asiakkaan ja myyjän välillä. Sille asiakkaalle jolle laulelma tokaisu ivallisin elkein heitetään ei tule sellaista fiilistä että "Kiva, tätä haluan lisää, paljonko maksaa? ". Päinvastoin.

Tässä "ylivertaisen" tokaisussa ei toteudu myynnin "vertainen" menetelmä, eikä myyjä esittele tuotettaan tai palveluaan asiakkaan eli kansalaisen mieltymyksiä mukaellen. Tässä esimerkissä "ylivertainen" myyjä kuvittelee, tai esittää tavoittelevansa joitain asiakkaita tai kansalaisia joille sanomansa esittelee. Tässä ilmenee todellisuudessa piilotettuna kutsu tulla yhtä "ylivertaiseksi" kuin myyjäkin jo on. Mutta kenelle myyntipuhe oli suunnattu?

Myyntipuheen pitää kaikesta huolimatta olla totta, tai myyntipuheen tulee antaa toivo toteuttmismahdollisuudesta. Tuotteen tai palvelun esitteleminen tulee pohjautua oikeaan mahdollisuuteen ja tarpeeseen. Jos tarve ei heti ole täysin havaittavissa, tulee myyjän luoda olosuhteet joissa asiakas huomaa tarpeen olevan, ja siten uskoo tekevänsä hyvät kaupat.

Mene töihin!

On jollain tavalla absurdia verrata tätä mainittua ns "ylivertaisen" myyntipuhetta tavalliseen kaupankäyntiin. Mutta ei se sitä kuitenkaan ole. Tämän voi mielessään todentaa melko helpoin keinon. Myyjän on aika vaikea saada tuotettaan tai palveluaan myydyksi asiakkaalle jos hän ilkkuu asiakasta samalla laulaen "punaliput liehuu..." . Jos myyjä esittäytyy "päätähtenä" kuuntelematta asiakasta, tai asiakkaan toiveita, on kaupankäynti melko nihkeää. Harvalla myyjällä on niin hyvä tuote että on valita asiakkaansa ilkkumalla niitä joille ei edes halua myydä.

"Mene töihin"! Tokaisu kuuluu siksi juuri vertauksena hyvin tähän tämän artikkelin sisältöön. Tällaisen lauseen eittäjä osuu harvoin oikeaan tai oikeaksi kuviteltuun kohteeseen. Siis kuten sanoin, on myyntipuheen oltava jokseenkin sellainen että sen esille tuoma seikka on asiakkaalle toteuttamiskelpoinen tai edes mahdollinen. "Mene töihin!" hihkaisija joko kuvittelee tai on jo ns "ylivertainen" eli luulee tai on luulevinaan käskyttämällä myyvänsä hyvän idean asiakkaalleen. Lopunperin kuitenkin täysin ymmärtämättä mitä asiakas on vailla, ja mitkä ovat asiakkaan mahdollisuudet toteuttaa tai hyödyntää "ylivertaisen" antama käskytys "mene töihin!".

Joka tapauksessa tämäkin myyntipuhe kyllä toimii. Käskyttäväkin myyntipuhe voi toimia, mutta ei niille joita kohtaan käskytys tapahtuu. Tässä onkin jonkinlainen "sissimarkkinointi" kyseessä. Kun "ylivertainen" käskyttää toteuttamiskevotonta myyntipuhettaan itsevarmasti ja ilkkuvalla tai jopa halveksivalla asenteella näennäiselle asiakkaalle, tapahtuukin siinä sivussa myyntipuhe sille kuuntelijalle joka haluaa kasvaa yhtälailla "ylivertaiseksi". Ja tässä toteutuukin helposti myyntiä sekä tuotteen tai palvelun tarjontaa täsmälleen sille joka sitä haluaa kuulla. Ja näin ollen sivusta kuulija nielaisee syötin helposti. Kukapa sitä ei haluaisi olla "ylivertainen". Ainakin mielummin kuin käskytettävä.

Osaatko sinä myydä?

"Jokainen meistä haluaa kuulla olevansa erityinen. Jokainen haluaa myös kuulla olevansa poikkeuksellisen vahva ihminen, joka lopulta selviää rankoistakin vastoinkäymisistä. Huijarit saavat meidät puolelleen kertomalla sen, mitä haluamme kuulla." Seura  Rahat pois herkkäuskoisilta

 

Hyvä myyjä

Yllä oleva satiirinomainen kirjoitus myyntitapahtumasta ei ole vitsi kaikesta huolimatta. Myynti kun tapahtuu aina jokseenkin noilla periaatteilla. 

Käsite hyvästä myyjästä voidaan määritellä useista näkökulmista, ja se voi vaihdella hieman riippuen kontekstista, kuten myyntityypistä, alasta tai kulttuurista. Yleisesti ottaen hyvän myyjän käsite sisältää useita keskeisiä piirteitä ja taitoja, jotka edistävät menestystä myyntityössä. Alla on joitain keskeisiä elementtejä, jotka voivat muodostaa hyvän myyjän käsitteen:

1. Asiakaslähtöisyys: Hyvä myyjä keskittyy asiakkaan tarpeisiin ja pyrkii ymmärtämään asiakkaan haasteita ja tavoitteita. Hän kykenee tarjoamaan ratkaisuja, jotka tuovat lisäarvoa asiakkaalle.
2. Vahva kommunikointitaito: Hyvä myyjä osaa kuunnella aktiivisesti ja kommunikoida selkeästi ja vakuuttavasti. Hän pystyy sovittamaan viestintätapansa asiakkaan tyyliin ja tarpeisiin.
3. Luottamuksellisuus ja ammattimaisuus: Hyvä myyjä rakentaa luottamusta rehellisyydellä, luotettavuudella ja ammattimaisuudella. Hän pitää lupauksensa ja toimii eettisesti.
4. Myynnillinen osaaminen: Hyvä myyjä hallitsee myyntiprosessin eri vaiheet, esimerkiksi tarpeiden tunnistamisen, tarjousten laatimisen, neuvottelut ja sulkemisen. Hän osaa käsitellä myös vastaväitteitä ja epävarmuutta.
5. Motivaatio ja sinnikkyys: Hyvä myyjä on motivoitunut, itseohjautuva ja kestää haasteita. Hän ei anna periksi helposti ja on valmis tekemään työtä pitkän aikavälin tulosten saavuttamiseksi.
6. Tuotetietämys: Hyvä myyjä tuntee tuotteensa tai palvelunsa perinpohjaisesti ja osaa esitellä niitä asiakkaalle selkeästi ja vakuuttavasti. Hän osaa myös korostaa tuotteen tai palvelun etuja asiakkaan näkökulmasta.
7. Soveltuvuus ja joustavuus: Hyvä myyjä pystyy sopeutumaan erilaisiin asiakkaisiin ja tilanteisiin. Hän on joustava ja löytää ratkaisuja erilaisissa haastavissakin tilanteissa.
8. Positiivinen asenne: Hyvä myyjä on yleensä optimistinen ja innostunut, mikä vaikuttaa myönteisesti asiakassuhteisiin ja myyntituloksiin.
9. Tuloksellisuus: Hyvä myyjä on suuntautunut tuloksiin ja pyrkii säännöllisesti saavuttamaan ja ylittämään myyntitavoitteensa.
10. Verkostoitumiskyky: Hyvä myyjä osaa rakentaa ja ylläpitää laajaa verkostoa, mikä auttaa löytämään uusia mahdollisuuksia ja vahvistamaan asiakassuhteita.

Nämä piirteet muodostavat yhdessä käsitteen hyvästä myyjästä, joka ei ainoastaan saavuta myyntitavoitteita, vaan myös rakentaa pitkäaikaisia ja luottamuksellisia asiakassuhteita.

 

 

Kirjoita kommentti (0 kommenttia)

Yrittäjyyden sisälle

Tutustuminen artikkeliin, jossa sukellamme yrittäjyyskasvatuksen merkitykseen ja kehittämisen mahdollisuuksiin uusien ajattelumallien valossa. Yrittäjyys ei ole vain taloudellisen toiminnan moottori, vaan myös keskeinen väline luovuuden, innovatiivisuuden ja yhteiskunnallisen muutoksen edistämisessä. ( David Rae 2010 Turku )

Tänään haluan haastaa meidät pohtimaan, kuinka voimme uudistaa yrityskoulutusta niin, että se vastaa paremmin tulevaisuuden haasteisiin. Kuinka voimme siirtyä perinteisestä voiton tavoitteluun ja resurssien kulutukseen perustuvasta mallista kohti vastuullisempaa, yhteistyöhön ja kestävyyteen nojaavaa yrittäjyyttä?

Tavoitteenamme on luoda ajatussympäristö, jossa ei vain opita liiketoiminnan perusasioita, vaan myös kehitetään taitoja tunnistaa mahdollisuuksia, toimia epävarmuudessa ja luoda arvoa monin eri tavoin. Tämä ei ole vain yritysten kasvun ja menestyksen edellytys, vaan myös keino rakentaa kestävämpää ja inhimillisempää tulevaisuutta.

Mielestäni olisi aika muuttaa yrittäjyyskasvatusta niin, että se tukee oppijoiden luovuutta, rohkeutta ja kykyä toimia uuden ajan haasteiden keskellä.

 

Rae David 2010 Turku  ( pdf )

Tässä on tiedostosta poimittu 10 keskeistä pohdintakohtaa, joita voit käyttää esityksessäsi yleisölle:

1. Talouden ja yrittäjyyden muutospaineet Suomessa
   • Suomen BKT:n heikko kehitys ja ikääntyvän väestön vaikutukset.
   • Tarve uusille kasvua ja innovaatioita tukeville yrittäjämalleille.
2. Yrittäjyyskasvatuksen haasteet Suomessa
   • Koulutuksen määrä on korkea, mutta laatu ei aina vastaa vaatimuksia.
   • Tarve kehittää innovatiivisempaa ja kansainvälisempää yrittäjyyttä.
3. Uuden aikakauden yrittäjyys
   • Yrittäjyyden vanhat mallit painottavat yksilökeskeisyyttä ja resurssien kulutusta.
   • Uuden paradigman mukainen yrittäjyys korostaa vastuullisuutta, yhteistyötä ja kestävyyttä.
4. Eettinen ja vastuullinen yrittäjyys
   • Voiko yrittäjyys siirtyä kohti sosiaalista, ekologista ja taloudellista vastuullisuutta?
   • Tarvitaan tasapaino innovatiivisuuden ja yhteiskuntavastuun välillä.
5. Yrittäjyys oppimiskokemuksena
   • Yrittäjyys ei ole vain liiketoimintaa, vaan myös innovatiivista, sosiaalista ja tunneperäistä oppimista.
   • Oppiminen tapahtuu kokemuksellisesti ja yhteisöllisesti.
6. Hetkessä oppiminen ja toimiminen
   • Hetkessä oppiminen ja toimiminen ovat keskeisiä yrittäjyydessä.
   • Kuinka voimme oppia ja opettaa toimimaan epävarmoissa tilanteissa?
7. Monimuotoiset arvot yrittäjyydessä
   • Yrittäjyys voi luoda arvoa taloudellisesti, sosiaalisesti, kulttuurisesti ja ympäristöllisesti.
   • Innovaatioiden ja luovuuden merkitys arvojen tuottamisessa.
8. Eurooppalaisen yrittäjyyden haasteet
   • Kulttuurierot ja erilaiset suhtautumiset markkinatalouteen.
   • Tarve parantaa luovuuden ja innovaatiotuottavuuden tasoa.
9. Opettajien roolin muutos
   • Yrittäjyyskasvatuksen opettajien tulee siirtyä kohti mentorointia ja oppimiskumppanuutta.
   • Uusien oppimismenetelmien, kuten verkostojen ja teknologian, hyödyntäminen.
10. Yrittäjyys uudistuksen voimana
    • Kuinka yrittäjyys voi olla työkaluna yhteiskunnallisten ja taloudellisten ongelmien ratkaisemisessa?
    • Uusien liiketoimintamallien luominen, jotka tukevat sekä yksilön että yhteisön kasvua.

Johdanto tutustumiseen Rae_2004-tiedostoon: Rae 2004.pdf

Kannattaa käyttää aikaa tutustumiseen yrittäjyysoppimisen käytännöistä ja teorioista. David Raen tutkimus vuodelta 2004 tarjoaa arvokkaan näkökulman siihen, kuinka yrittäjien kertomuksista voidaan ammentaa niin sanottuja 'käytännön teorioita'. Nämä teoriat syntyvät yrittäjien kokemuksista – siitä, mikä heidän mukaansa toimii käytännössä, ja miksi.

Raen työssä korostuu oppiminen tarinoiden kautta, jossa yksittäisten kokemusten oivalluksia jalostetaan yleisempiin oppeihin. Hän esittää myös rakenteen, jolla näitä käytännön teorioita voidaan analysoida ja hyödyntää yrittäjyyskasvatuksessa. Käytännön teorioiden avulla voimme yhdistää teoriaa ja käytäntöä, sekä opettaa yrittäjyystaitoja tavalla, joka on merkityksellistä ja käytännönläheistä.

Rae_2004 tarjoaa paljon pohdittavaa niin yrittäjyyskasvatuksen kehittämiseen kuin siihen, kuinka voimme auttaa oppijoita ymmärtämään yrittäjyyden 'mitä', 'miten' ja 'miksi' -kysymyksiä syvällisemmin.

Matkalla yrittäjyyteen

Siksi aikoinani opiskelun ohella kirjoitin "matkalla yrittäjyyteen" artikkelin

Kirjoita kommentti (0 kommenttia)

Osuuskunnan Jäsenen Omistajuus

Omistajuus on käsitteenä aika hankala. Omistus on käsitteenä tutumpi. Voisiko olla niin, että omistus kuvaa sitä, mitä omistajalla on ja omistajuus kuvaa omistajan suhdetta omistukseen? Perheyritysten liitto kuvaa asiaa näin: “(Vastuullinen) omistajuus merkitsee sitoutumista yrityksen jatkuvuuteen ja kehittämiseen...”

Omistajuuteen luetaan nykyään myös psykologinen ulottuvuus. Sen ytimessä on omistajuuden tunne ja tunnepohjainen side kohteeseen; tunne siitä, että jokin on minun ja meidän. Ja kun jokin on minun, voin vaikuttaa siihen – osaltani hallita sitä.

Henkilöyhtiöissä vs. Osakeyhtiöissä

Henkilöyhtiöissä omistuksen ja omistajan side on selkeä, vahva ja kiinteä. Toiminimen omistaja hankkii elantonsa toiminimen avulla. Osakeyhtiön omistus ei periaatteessa ole millään tavalla sidottu yhtiön toimintaan osallistumiseen. Mutta jos omistamassaan osakeyhtiössä työskentelee päivittäin tai osallistuu aktiivisesti sen hallintoon ja johtamiseen, syntyy myös omistajuus.

Osuuskunnissa

Osuuskunnissa omistajuus on oletusarvoisesti läsnä, sillä jäsen liittyy osuuskuntaan taloudenpitonsa tai elinkeinonsa tukemiseksi. Tämä käy selväksi jo osuuskuntalaista: “Osuuskunnan tarkoituksena on jäsenten taloudenpidon tai elinkeinon tukemiseksi harjoittaa taloudellista toimintaa...”

Osuuskunnan jäsenen omistajuutta voidaan verrata henkilöyhtiön omistajuuteen. Molemmissa omistajan suhde omistukseen on kiinteä. Erityisesti tämä näkyy pienissä työosuuskunnissa. Erona on luonnollisesti se, että osuuskunnassa omistajuutta jakamassa on useampi henkilö kuin yleensä henkilöyhtiöissä.

Tavoitetila

Kun osuuskunta laatii budjetin ja toimintasuunnitelman, se määrittelee myös omistajuuden tavoitetilan, johon pyritään. Tavoitetilan osalta pitää päättää monta asiaa:

• Millaisia liikevaihtoa tavoitellaan
• Millaisia tulosta tavoitellaan ja miten tulosta jaetaan jäsenille
• Miten tulosta käytetään osuuskunnan pääomarakenteen vahvistamiseen
• Millä tavalla jäseniä palkitaan pääomasijoituksesta
• Minkälaiseen oman ja vieraan pääoman suhteeseen pyritään ja miten siihen päästään

Vuosittaiset päätökset ja suunnitelmat perustuvat tietysti jo aiemmin määriteltyihin osuuskunnan arvoihin sekä liiketoimintasuunnitelmaan.

Pääomahuolto

Jokainen yritys tarvitsee pääomaa. Sitä tarvitaan, koska kaikkia menoja ei voi rahoittaa suoraan tuloilla. Pääoma voi olla jäsenten maksamia osuusmaksuja tai ylijäämiä (voittoja), jotka omistajat ovat jättäneet nostamatta yrityksestä.

Jäsenet/omistajat eivät odota saavansa omaa pääomaa takaisin omistuksensa aikana tai eivät ollenkaan. Oma pääoma on alttiina riskeille ja jäsenet/omistajat hyväksyvät sen, etteivät huonosti käydessä saa sijoitustaan kokonaan tai osittainkaan takaisin. Tästä syystä omalle pääomalle maksetaan tuottoa (korkoa tai osinkoa), mikäli yrityksen toiminta tuottaa ylijäämää (voittoa) ja jäsenet/omistajat niin päättävät.

Vieras pääoma on sellaista, joka oletusarvoisesti aina maksetaan takaisin ja sille maksetaan ennalta sovittua korkoa. Vieras pääoma voi olla lyhytaikaista, kuten ostolaskuissa, joiden maksuaika on vaikka kuukausi, tai pitkäaikaista, joka on maksettava vuoden tai pidemmän ajan kuluessa, kuten pankkilaina, jonka maksuaika on viisi vuotta.

Yrityksen talouden kannalta on luonnollisesti edullisempaa mitä enemmän on omaa pääomaa ja vähemmän vierasta pääomaa. Osuuskunnassa pääomahuolto on riippuvainen siitä, miten paljon jäsenet ovat valmiita sijoittamaan toimintaan.

Korko Pääomalle

Osuuskunnan pitää aktiivisesti pyrkiä vahvistamaan omistajuuden tunnetta. Tunteen ylläpitämiseksi pitää päättää millaista korkoa omalle pääomalle maksetaan. Jos korkoa ei makseta tai se on pieni, on vaarana, että omistuksen tunnesidos heikkenee eikä osuuskuntaa enää koeta omaksi yritykseksi. Koron maksaminen voidaan kokea epäoikeudenmukaiseksi, jos kaikki jäsenet eivät osallistu liikevaihdon kerryttämiseen suunnilleen samalla panoksella. Korkoahan maksetaan jokaiselle jäsenelle yhtä lailla.

Koron maksaminen voidaan kokea negatiiviseksi seikaksi osuuskunnan kannalta, lähteehän siinä kassasta rahaa, joten koron ja maksuvalmiuden säilyttämisen suhdetta kannattaa pohtia. Korko on usein kuitenkin suhteellisen pieni erä. Jos rahan siirtäminen osuuskunnan kassan ulkopuolella nähdään maksuvalmiutta liikaa heikentävänä tekijänä, kannattaa harkita muita ylijäämän jakokeinoja.

Rahastoanti

Osuuspääoman korottaminen rahastoantina on yksi mahdollisuus. Siinä ylijäämiä siirretään osuuspääomaan, jolloin jäsenet saavat jo omistamiensa osuuksien lisäksi päätetyn määrän lisää osuuksia. Näin osuuskunnan kassasta ei poistu rahaa ja jäsenet ovat tyytyväisiä. Tässä rahastoannissa on sama ongelma kuin korossakin, sitä saa jokainen jäsen riippumatta panoksestaan ylijäämän kerryttämiseen.

Palkanmaksu

Omistajuuden näkökulmasta palkanmaksu on yleensä tärkein osuuskunnan omistajuuden tunnetta ylläpitävä toiminto. Siksi ei ole yhdentekevää miten palkanmaksu on järjestetty. Palkanmaksu voi perustua tunti- tai kuukausipalkkaan, jolloin usein myös maksetaan samasta työstä sama palkka. Tällöin palkkaus ei ole sidoksissa asiakkailta tuotteista tai palveluista saatuun hintaan, vaan perustuu pitkälti työehtosopimuksiin. Tämä tapa ei itsestään vahvista eikä heikennä omistajuuden tunnetta.

Toisaalta palkkaus voidaan sitoa kiinteästi kultakin asiakkaalta saatavaan hintaan. Palkkaus voi perustua myös urakkaan, jolloin tuntipalkka riippuu siitä montako tuntia työhön kuluu.

Tilinpäätös

Tarkasteltaessa osuuskunnan tilinpäätöstä omistajuuden näkökulmasta on ensinnäkin varmistettava, että jäsenet saavat tilinpäätöksen luettavakseen oikea-aikaisesti ja selkeänä sekä varmistettava, että heillä on riittävät tiedot tilinpäätöksen ymmärtämiseen. Osuuskunnan kannalta tärkeimpiä seurattavia tuloslaskelman lukuja ovat luonnollisesti liikevaihdon kehitys, henkilöstökulut ja tietysti ylijäämä/tappio. Liikevaihdon vertailu edellisiin vuosiin kertoo kokonaissuunnan, onko osuuskunta menossa parempaan vai huonompaan suuntaan. Ja aina pitää miettiä, miksi liikevaihto on sellainen kuin se on.

Henkilöstökulujen osuus liikevaihdosta kertoo siitä, miten osuuskunta tuottaa jäsenilleen. Henkilökuluja kannattaa tarkastella myös jakamalla henkilöstökulut henkilöiden määrällä, jolla saadaan keskimääräinen palkkasumma (palkat + sivukulut). Sen muutokset kertovat myös osuuskunnan tilasta.

Ylijäämä tai tappio on tärkeä seurattavaksi. Pienistä tappioista ei kannata huolestua, jos osuuskunnalla on aikaisemmilta vuosilta kertynyttä ylijäämää, niin ettei tappio syö heti osuuspääomaa. Osuuskunnan jäsenten eli omistajien pitää tietää minkälaista tulosta heidän yrityksensä tavoittelee ja miksi. Siitä on hyvä keskustella riittävän usein, jotta jäsenillä on tieto tavoitteesta.

Taseesta kannattaa seurata kahta asiaa: oman pääoman määrää ja vieraan pääoman määrää. Niistä voidaan laskea omavaraisuusaste eli montako prosenttia oma pääoma on taseen loppusummasta sekä suhteellinen velkaantuneisuus eli montako prosenttia vieras pääoma on liikevaihdosta.

Omistajuuden tunteen ylläpitämiseksi kannattaa yleensä laskea myös osuuden matemaattinen arvo. Se saadaan kun osuuskunnan varoista vähennetään sen velat (sekä jaettavaksi päätetty osuuspääoman korko) ja saatu tulos sitten jaetaan osuuksien määrällä. Moni voi yllättyä.

Osallistuminen

Omistajuuden näkökulmasta osallistuminen on pitkälti taloudelliseen suunnitteluun ja päätöksentekoon osallistumista. Tätä osallistumista ei voida irrottaa päätösten taloudellisiin seuraamuksiin, kuten rahoitukseen ja tuloksenjakoon osallistumisesta. Yksinkertaisimmillaan osallistuminen omistajana tarkoittaa osuuskunnan yleisiin kokouksiin osallistumista ja siellä tilinpäätöksen vahvistamista. Mutta tilinpäätös on jo mennyttä aikaa, tärkeämpää on osallistua toiminnan ja budjetin suunnitteluun ja seurantaan.

Osallistuminen omistajana velvoittaa jäsentä opiskelemaan liiketalouden perusteita, kuten tilinpäätöksen tulkintaa, jotta voi ymmärtää millä tavalla omat toimet osuuskunnassa vaikuttavat sen palkanmaksukykyyn, kannattavuuteen ja vakavaraisuuteen.

Osuuskunnan hallituksen tehtävä on seurata talouden tilannetta. Kun myös jäsenille annetaan tietoa esim. neljännesvuosittain, heillä säilyy tunne omistajuudesta. Jos tilanne näyttää huonolta, esimerkiksi liikevaihto on laskenut edellisvuodesta tai budjetista on jääty paljon jälkeen, jäsenet voidaan kutsua koolle pohtimaan tilannetta ja sen kohentamista.

Sitoutuminen

Omistajuus yksinään ei tuo sitoutumista, sitä pitää tietoisesti rakentaa ja ylläpitää. Varsinkin pienissä työosuuskunnissa, tunne siitä että kuuluu porukkaan, yhteisöön sitouttaa voimakkaasti. Mutta on tärkeää myös kannustaa jäseniä osallistumaan osuuskunnan päätöksentekoon ja toiminnan suunnitteluun. Omistajuus, osallistuminen suunnitteluun, oman vaikutuksen havaitseminen päätöksissä sekä hyvästä omistajuudesta ansaittu taloudellinen palkkio rakentavat vahvaa sitoutumista.

Osuuskunnan on jatkuvasti suunniteltava ja kehitettävä tapoja aktivoida jäseniä osallistumaan päätöksentekoon ja toiminnan suunnitteluun. Päätöksentekoon ei voi osallistua ilman tietoa, siksi osuuskunnan pitää aktiivisesti jakaa tietoa toiminnastaan jäsenille, kouluttaa jäsenistöä osuuskunnan kehittämiseen sekä palkita heitä hyvistä suorituksista.

Tämä materiaali on tuotettu mukaellen Verkottuvat pienosuuskunnat – Netco –projektissa ( Linkki )

Kirjoita kommentti (0 kommenttia)

Totuus on tärkeää, vai onko?

Henkilö näkee kadulla polkupyörää ajavan henkilön. Pyöräilijällä on risaiset vaatteet ja hän ajaa hieman hoiperrellen katua pitkin. Henkilö näyttäisi olevan mies.
Johtopäätöksiä: Hän on köyhä, huonovarainen mies joka on todennäköisesti juovuksissa.
Lisäjohtopäätöksiä: Hän ei ole töissä, hänellä ei ole täsmällistä viikkorutiinia, ei päivärutiineja.

Miten ajattelua eri tavoin jäsentämällä voisi haastaa tehdyt johtopäätökset. Mikä on siis totta?

Ulkonäön ja käyttäytymisen pohjalta tehdyt oletukset vs. todellisuus

On inhimillistä tehdä nopeita johtopäätöksiä havainnoistaan, mutta on tärkeää muistaa, että ne ovat usein vain oletuksia, eivätkä välttämättä pidä paikkaansa. Tässä tilanteessa on tehty useita oletuksia pyöräilijästä:
Risaisten vaatteiden perusteella oletetaan, että hän on köyhä ja huonovarainen. Vaatteiden kunto ei kuitenkaan välttämättä kerro henkilön taloudellisesta tilanteesta. Vaatteet voivat olla likaantuneet esimerkiksi onnettomuuden tai työtehtävän vuoksi.

Hieman hoipertelevasta pyöräilystä päätellään, että hän on juovuksissa. Hoperteluun voi olla monia muitakin syitä, kuten väsymys, sairaus tai pyörän tekninen vika. Lisäksi tehdään oletuksia siitä, että hänellä ei ole työtä, viikkorutiinia tai päivärutiineja. Nämä ovat erittäin laajoja yleistyksiä, joita ei voida perustella pelkällä havainnoinnilla.

Ajattelun jäsentäminen ja oletusten haastaminen. Voimme haastaa nämä oletukset jäsentämällä ajattelua eri tavoin: Vaihtoehtoisten selitysten etsiminen: Sen sijaan, että lukkiutuisimme ensimmäiseen mieleen tulevaan selitykseen, voimme yrittää keksiä useita mahdollisia syitä havaitulle käytökselle.

Perspektiivin vaihtaminen: Voimme yrittää asettua pyöräilijän asemaan ja miettiä, millaisia syitä hänellä voisi olla pukeutua ja käyttäytyä tavalla, jolla hän tekee. Yleistysten välttäminen: On tärkeää muistaa, että yksittäistapauksen perusteella ei voi tehdä yleistyksiä koko ihmisryhmästä. Kriittisyys omia ajatuksia kohtaan: Meidän tulisi olla tietoisia omista ennakkoluuloistamme ja siitä, miten ne vaikuttavat havainnointiimme ja tulkintoihimme.

Mikä on siis totta?

Emme voi tietää varmasti, mikä on totta pelkän havainnon perusteella. Lähteet eivät anna meille riittävästi tietoa tämän tilanteen arvioimiseksi. On mahdollista, että jotkut tehdyistä oletuksista pitävät paikkansa, mutta todennäköisempää on, että todellisuus on paljon monimutkaisempi. Tärkeintä on tiedostaa, että teemme jatkuvasti oletuksia ja tulkintoja ympäristöstämme, ja meidän tulisi suhtautua niihin kriittisesti.

Miksi yrittäjän tulee haastaa näkemänsä?

Miten purkaat mielessäsi näkemäsi? Filosofi Esa Saarinen luennollaan "Täysillä tekemisen filosofia" ( https://youtu.be/ET9UI1S9XTo?si=jbv03qlpPvlYR0xV ) kehoittaa jäsentelemään ajatuksemme.

Ajattelun jäsentämisen merkitys

Ajattelun jäsentäminen on keskeinen taito niin yrittäjyydessä kuin elämässä yleensä. Kyky jäsentää ajatuksiaan auttaa ymmärtämään paremmin itseään, omia tavoitteitaan ja toimintaansa. Se mahdollistaa myös tehokkaamman ongelmanratkaisun ja päätöksenteon. Lähteet tarjoavat useita näkökulmia ajattelun jäsentämisen prosessiin ja sen hyötyihin.

Hämmennys voi johtaa ajattelun jäsentämiseen: Korostaa hämmennyksen roolia oppimisprosessissa. Hämmennys syntyy, kun kohtaamme uutta ja ristiriitaista tietoa, joka haastaa olemassa olevat käsityksemme. Tällainen epätietoisuuden tila voi kuitenkin johtaa uusien oivallusten syntymiseen, kun pyrimme jäsentämään tietoa ja löytämään sille merkitystä. Matkalla yrittäjyyteen kirjoitus tukee tätä näkemystä toteamalla, että hämmennys saa meidät etsimään lisää tietoa ja pohtimaan asioita syvällisemmin.

Yrittäjäidentiteetin kehittyminen vaatii ajattelun jäsentämistä: Kuvaa yrittäjäidentiteetin omaksumista muutostilana, jossa ihminen jättää taakseen vanhat roolit ja omaksuu uuden tavan toimia ja kommunikoida. Tämä prosessi vaatii väistämättä ajattelun jäsentämistä ja omien arvojen, uskomusten ja tavoitteiden uudelleenarviointia.

Valmennus voi tukea ajattelun jäsentämistä: Kuvaa yrittäjyysvalmennukseen osallistuvan hämmennystä, kun hän kohtaa uutta tietoa ja byrokratiaa. Matkalla yrittäjyyteen artikkelin  tehtävä on auttaa osallistujaa jäsentämään tätä tietoa ja löytämään omaan tilanteeseensa sopivat ratkaisut. Sekä korostaa omaehtoisen valmennuksen roolia yrittäjäidentiteetin kehittymisen tukemisessa ja sen jäsentämisessä rituaalipedagogiikan avulla.

Reflektointi on avainasemassa: Nostaa esiin reflektoinnin merkityksen ajattelun työvälineenä. Reflektoimalla omia kokemuksiaan ja ajatuksiaan ihminen voi jäsentää niitä ja löytää niistä uusia merkityksiä, sekä korostaa reflektoinnin roolia myös yhteistoiminnallisessa oppimisessa, jossa ryhmän jäsenet voivat yhdessä jäsentää tietoa ja kokemuksiaan.

Ajattelun jäsentämiseen liittyvät taidot: Esimerkiksi keskustelu ja reflektointi auttavat jäsentämään ajatuksiaan ja oppimaansa, kun taas esimerkkien hyödyntäminen ja mentorointi tarjoavat uusia näkökulmia ja työkaluja ajattelun jäsentämiseen.

Yhteenvetona voidaan todeta, että ajattelun jäsentäminen on jatkuva prosessi, joka vaatii tietoista työtä ja oikeita työkaluja. Hämmennys voi toimia prosessin käynnistäjänä, ja reflektointi on avainasemassa uusien oivallusten synnyttämisessä. Yrittäjyysvalmennus ja erilaiset opetusmenetelmät voivat tukea ajattelun jäsentämistä ja auttaa yksilöä löytämään oman paikkansa yrittäjänä.

Voisiko tiivistää ajatukseen ettei mikään ole niin kuin sen kuvittelee olevan. Vai?
Mutta kun ei voi, koska joku voi olla juuri niin kuin sen kuvitteleekin olevan.

Yrittäjä joka miettii omaa yrittäjyyttään, oma pärjäämistään yrittäjänä joutuu käymään tämän polkupyörällä ajavan miehen näkemistä monella eri tapaa. Totuus sekä ne asiat joita yrittäjän on tehostettava sekä opiskeltava itselleen sekä itsessään löytyvät vain haastamalla näkemänsä, uskomansa, kuvitelmansa, omat suunnitelmansa.

Avaa mielesi

Kirjoita kommentti (0 kommenttia)