Kävin aamupäivällä 26.4.2017 klo 8:30 - 11:10 Kinnon järjestämällä asiantuntijoiden tapaamisella.

Innetin asiantuntijarooli on sopimuksella Kinnon kanssa jatkunut menestyksellisesti molempiin suuntiin jo pitkän aikaa. ( Kouvola Innovation ja Innetti solmivat 10.12.2013 asiantuntijasuhteen liittyen Uusyritystoiminnan asiantuntija verkostoon. ) Tiedote asiasta 10.12.2013.

Ihan ensimmäiseksi vaihdoimme Timo Lehmusmetsän kanssa pari sanaa tämän hetken tuntemuksista. Kinno on ohjannut asiantuntijalähetteellä meille muutamia asiakkaita ( jäsenehdokkaita ) ja me olemme vastaavasti ohjanneet yrityspalveluihin Kinnolle jokusen henkilön.

Näkymät näyttivät hyville. Kinno haluaa tiivistää yhteistyötä, eikä se meillekään ole huonompi ajatus.

Tapaamisen kohokohtana pidin Juhani Vanhalan pitämää esitelmää siitä mitä olemme olleet ja mihin olemme menossa. Koskee tämä kaari sitten yksittäistä yritystä, ihmistä, tai koko yhteiskuntaa, suunta on samankaltainen.

Kehitys on muutosta joka kaipaa muutoksentekijää. Muutoksentekijän on kyettävä näkemään miten muutoksen kehittymisen saa oikeanlaisen suunnan sekä välineet ja keinot toteuttamiseen ovat myös oikeat jotta haluttu muutos voi syntyä.

Mikä sitten muuttuu?!

Yhteiskuntamme on muuttumassa teollisesta- palveluliiketoiminnalliseksi. Tämä tarkoittaa yksinkertaistettuna sitä että missä ennen ajateltiin tuotteen hinnan muodostuvan valmistuskustannuksista ja voiton saavuttamiseksi välttämättömällä katteesta lisäten siihen sen hetkinen mahdollinen markkinahinnasta positiivinen hintajousto saavutetaan myyntihinta.

Kaava sinällään on edelleen sama, mutta se sisältää erilaisia lisäkohtia.

Ensin on siis välttämättömät "valmistuskustannukset" eli tuotteen tai palvelun ns pohjahinta.
Sitten katsotaankin jo pidemmälle. Etsitään tuotteelle tai palvelulle lisäarvo jota tuote tuottaa ostajalleen. Esim lamppu (polttimo) minkälaista valoa se tuottaa jotta asiakkaan on hyvä olla tai asiakas saavuttaa sillä lisäarvoa omassa tekemisessään. Lopputulemana on siis valmistuskustannukset + se markkinahinta jonka se lisäarvoineen voi saavuttaa.
Sitten katsotaan että riittävätkö omat resurssit, voimavarat imago ja muut tekjät tuottamaan positiivisen hintajouston.
Näin ollen polttimon hinta on valmistuskustannukset, myyntihinta +lisäarvojen hinta + mahdollinen hintajousto.

Loppujen lopuksi huomaamme että esittämässäni kaavassa tuotteen valmistuskustannukset sekä myyntihinta molemmat yhdessäkään eivät ole edes janan puolivälissä, vaan vasta alkujaksolla. Paljon suurempi osa tuotosta syntyy lisäarvon myymisellä sekä palveluiden tuottamisella.

Esim yber taksi. Synnyin kaupungissaan oli 200miljoonan liikevaihto taksipalveluissa ennen yberin syntyä.
Yber on saavuttanut toiminnallaan yli 500 miljoonan samalla alueella josta taksiliikenteen osuus on vain 10% eli 50 miljoonaa. Taksin lisäpalveluilla kuten tavaran toimituksilla on siihen saatu lisää 100 miljoonaa. Eli vain 50 - 100 miljoonaa laskentatatavasta riippuen on alkuperäisen 200 miljoonan sisällä tai samalla tavalla saavutettavissa. Loput 300 miljoonaa on itseasiassa lisäarvoa jota ei ole tuotettu perinteisellä tavalla. Se ylimääräinen 300 miljoonaa tulee siis sellaisesta palveluosuudesta jota ei ns perinteinen malli hyödyntänyt.

Muutoksen muuttujakohdat

Aivan ensimmäiseksi teollisen osuuden kustannukset halpenevat. Tekninen kehitys on johtanut siihen että miltei minkä tahansa härpäkkeen valmistaminen onnistuu miltei keneltä ja missä tahansa yhä edullisemmin. Työvoivakustannukset halpenevat sekä vähenevät. "Lampun valmistaminen" ei ole enää iso tuotantoprosessi niin kuin joskus aiemmin. Myöskään maalarin käyttämä maali on edullisempaa valmistaa kuin ennen. Samoin maalarin käyttämät välineet ovat kehittyneet. Jos ennen huoneen maalaamiseen meni vanhoilla työvälineillä x tuntia, niin nykyisin pääsee 1/2x tuntimäärään. Markkinoilla maalaripalveluiden liikevaihto supistuu rakennusteollisuuteen nähden sekä myöskin varsinaisten kohteiden määrä supistuu. Eli kuvassa olevan hintajanan alkupää kapenee.

Robotit hoitavat yhä useammin ennen ihmiselle kuuluvat työtehtävät. Ihminen on silti keskiössä ja valmis hyödyntämään teknisten palveluiden tuotoksia lisäpalveluiden seassa rahan arvoisesti.

Pahin skenaario tapahtumakulusta olisi se ettei maalarin kannata lähteä edes yrittämään taloudellista pärjäämistä myymällä pelkkää maalaamista. Siksi on keksittävä keinoja joilla palvelun tuottamiselle saadaan lisäarvoa.

Palvelu, yrityksen omat keinot saada lisäarvoa ostajan silmissä, palveluiden yhteinen tuotteistaminen, asiakaan täysivaltainen kuunteleminen ja vastaaminen tarpeisiin yms. Asiakas joka tilaa maalarin maalaamaan taloa tai asuntoa ei osta maalia vaan tuloksen jonka hän on itse omassa visiossaan nähnyt. Ratkaisevaa ei ole miten se maali sinne seinään menee, vaikka ratkaisevinta on juuri se miten se kaikki tapahtuu.

Miten toimitaan jotta me pääsemme tähän mukaan?

Lopuulisen myyntihinnan alenemaan emme voi vaikuttaa kokonaisuutena. Tarjonnan suuri määrä sekä yleinen ostovoiman väheneminen asettavat liian suuren paineen sille että lopullinen myyntihinta ainakaan nousisi. Tavoitteena lopullisen myyntihinnan pysyminen vakiona tai jopa ylöspäin menevänä on hyvä pitää. Mutta sitäkin suurempi osa jää lisäarvon tuottamiselle. Lisäarvo joka asiakkaan silmissä on maksamisen arvoista kuten hyvä palvelu, asiakkaan toiveiden jopa aavistaminen jne. ovat rahanarvoista lisäarvoa jota ei kannata haaskata tyhjyyteen.

.

Youtube Juhani Vanhala Oikeat ihmiset, korkea energiatase

.

Juhani Vanhala: Perusoppeja

.

Kun huomaat jotain.

Ensimmäinen asia. Älä rakastu tekemiseen vaan tekemääsi tulokseen, etenkin tuloksen tuottamaan arvoon. Juhani Vanhala totesi vanhan ajan mukaisesti tekemiseen rakastuneiden jäävän edelleenkin "tekemään". He huomaavat ennen pitkää tekevänsä ilman tulosta jolla olisi muille mitään arvoa. Rakastu siis tekemääsi tulokseen.

Valitse tiimiisi tai yritykseesi vain ne ihmiset jotka oikeasti haluavat olla mukana ideologiassasi. Jokainen ideologian ulkopuolella oleva tekijä on jarruttava sekä yleistä energiatasoa alentava yksilö. Valitse siis korkea energiatase ympärillesi.

Mieti sekä suunnittele tekemisesi aina asiakkaan kannalta. Asiakas haluaa tekemisesi tuottamaa arvoa, ei tekemistäsi.

Suunnittele muutos. Ole sinnikäs ja johdonmukainen. Ole "jääräpää" tiettyyn rajaan asti. Toista ideasi tuomista esille niin kauan että se todetaan ja huomioidaan.

Huolehdi brändistäsi. Ylläpidä yrityksesi ( oma, työpaikkasi, osuuskuntasi jne ) brändiä ja luo sille lisäarvoa tehdessäsi asiakkaalle tekemisesi ohessa olevaa asiakkaan tilaamaa lisäarvoa. Asiakas haluaa maksaa brändistä mikäli sen tuottama lisäarvo on mielekästä asiakkaan oman vision ylläpitämiseksi. Muista lopuksi hinnoitella brändi sekä imago jota tarjoat.

Älä pelleile. Jos haluat oikeasti hyötyä mieletäsi sekä taloudellisesti siitä mitä teet, tartu mahdollisuuksiin älä haahuile missä sattuu. Katso ympärillesi ja etsi ja totea mitä voimavarat sinulla on juuri nyt. Aivan liian moni haahuaa itseistarkoituksena "minä minä minä" vaikka ympärillä on valmis tukijajoukko motivoitunein erityisosaamisineen kaikkineen. Tavoittele tulosta jolla on arvoa itsellesi sekä niille joille sitä tuotat. Nauti osaamisestasi äläkä tyydy haaveilemaan nauttimisesta jota et vielä toteuta.

Tutustu ja tutki Mihin seuraavista tarpeista aiot luoda itsestäsi sillan yrityksesi ja tuottamasi palvelun kautta tai avulla ihmisille? ( Maslow 1943)

.

http://christoffernordberg.com/brandi-on-se-hintapreemio-minka-asiakas-haluaa-maksaa/

En ole ammattilainen, mutta Seiko on varmaan teknisesti aivan yhtä hyvä kello kuin TAG Heuer. Silti ostin itselleni aikanaan tuon kalliimaan vaihtoehdon, TAG Heuerin. Halusin päästä osaksi merkin imagoa ja viestittää asialla jotain ympäristölleni. Toki kellon on teknisesti myös hieno tekele, hintapreemiota ei kannata maksaa huonosta tuotteesta.

Muutamia seikkoja jotka ovat nyky-yhteiskunnassa toisessa asemassa kuin ennen.

*Asiakas tekee itse.

Nykyisin monen tuotteen valmistaminen on äärettömän helppoa verrattuna entiseen aikaan. Ajatellaanpa vaikka 3D tulostimen tuomaa muutosta. Ennen oli joku muovinen pikkunippeli ostettava varaosana alkuperäiseltä valmistajalta ja hieman myöhemmin jonkin verran huokeampana tarvikkeena. Emme ole kaukana hetkestä jolloin voimme tulostaa omakustannehintaan moisen nippelin itse. Nyt on jo hetki jolloin jollakin tuttavalla on ohjelmisto sekä laite jolla nippelin voi tehdä ja teettää.

Sama koskee ihan kaikenlaisten "härpäkkeiden" kohdalla ihan jokaista. Joku jokatapauksessa pystyy sen valmistamaan yhä huokeammalla ja nopeammin. Tätä voi verrata loppujen lopuksi lähes tilanteeseen että asiakas valmistaa härpäkkeen itse.

Entä sitten työn osuus itse tekemisessä. Tekninen kehitys on tuonut lähes jokaiseen kotiaskareeseen jonkun työtä helpottavan laitteen. Kaikenmaailman ostosteeveet sun muut ovat työntäneet lähes jokaisen ulottuville hyödykkeen joka helpottaa tekemistä. Tämä madaltaa kynnystä työn tekemiseen itse, samalla kun se madaltaa työn itsearvoa. Miksi maksaa paljon työstä joka on helppo tehdä itsekin. Mieti, miksi asiakas ei tekisi itse? Tarjoa vastaustasi.

*Asiakkaan tuttu tekee ilmaiseksi.

Miksi asiakas valitsee tämän vaihtoehdon? Mitkä seikat sinun tulee tuoda julki että sinä voisit tarjota parempaa? Tuo ne julki sekä hinnoittele niille arvo.

*Asiakas käyttää rahansa johonkin muuhun

Tämä on jo enemmän markkinointipuolen asioita. On hyvä selventää se pieni ero joka on mainoksen ja markkinoinnin välillä. Asiakkaalle on pystyttävä luomaan sosiaalisen tilauksen tarve. Joskus tarpeen luominen ei pieneltä yritykseltä tai tekijältä onnistu millään. Kun CD levyt tulivat markkinoille oli edeltävänä aikana luotu ensin tarve CD-levyille. Kaikki se mitä CD-levyllä tai levylle oli laitettavissa tallenteena onnistui jo ennen sitä. Oli tuotava ilmiö missä todettiin kaiken muun olevan vanhanaikaista ja epäkäytännöllistä. Kun tämä vaihe oli luotu yleisellä kerronnalla CD.levyn hienoista ominaisuuksista, oli aika siirtyä mainontaan. Mainoksella saatiin sosiaalisen tilauksen tarpeen tyydyttäminen tyydytetyksi. LÖytyi MERKKI, MALLI ja PAIKKA josta CD-levyjä voi ostaa.

*Asiakas ei tee mitään

Asiakas pitää saada herätetyksi. Kun herätät asiakkaan, oletko valmistautunut vastaamaan haasteeseen? Mitä jos herännyt asiakas toteuttakin nuo yllä olevat vaihtoehdot tai jonkun niistä? Onko brändi selkeästi esillä? Tarjoatko maalia kun sinun tulisi tarjota viihtyisää modernia huoneistoa jonka maalaamalla saa tehdyksi? Miten lupaat totetuttaa asiakaan unelman jonka itse herätit henkiin?

Aika monelle on käynyt niin että herätettyään asiakkaan onkin huomannut kuinka asiakas toteututtaa unelmaansa jonkun toisen kautta.

Kun olet kahlannut kirjoitustani tähän saakka ja olet myös oikeasti käynyt tutustumassa Toiminnanohjaajan palstalla: ( Innetin kehittämisen muutos tehdään yhdessä ) artikkeliin, huomaat varmasti missä piilee hinnoittelun sekä palvelun tarjonnan taloudellinen näkökanta.

Raha, mielekkyys sekä tasapainoinen elämä voivat löytää yhteisen suunnan mikäli teet sitä mitä rakastat ja teet sitä täysillä. Et tuijota omaa napaasi ja rakastu itse tekemiseesi vaan rakastut siihen mitä saat aikaiseksi sillä toimintaympäristöllä joka sinulla on nyt, tavoitat unelmasi.

Huomaat että hinnoittelussa on siirrytty yhä enemmän laskennallisen puolen "faktoista" tunnepuolen "faktoihin".

.

.